Door: Richard Stassen, CEO
De IT-detacheringsmarkt heeft de afgelopen jaren een flinke opmars gemaakt. Want ondanks dat nieuwe ontwikkelingen zoals ChatGPT en kunstmatige intelligentie steeds meer taken van ons overnemen, blijft de mens een cruciale factor in IT. Voornamelijk in eindgebruikersondersteuning kunnen we (nog) niet zonder de rustige en begripvolle werkwijze van de mens in reactie op soms hoog opgelopen emoties van gebruikers. Maar die mens is steeds lastiger te vinden, vandaar de opmars in de vraag naar tijdelijke IT-professionals. Toch blijf je als detacheerder eigenlijk liever voor langere tijd in beeld bij organisaties, niet alleen voor de duur van een opdracht. Hoe doe je dat? Door te investeren in langetermijnrelaties met opdrachtgevers.
One hit wonders
De IT-detacheringsmarkt is van oudsher transactioneel gedreven. Cv’s worden heen en weer geschoven om op project- of opdrachtniveau de juiste persoon te zoeken en een goede match te realiseren. En dat direct bij het eerste contactmoment met een opdrachtgever. Dat is net als op de eerste date al vragen om te trouwen. Deze werkwijze herhaalt zich zodra de opdracht in kwestie bij de opdrachtgever beëindigd is. Daarmee is de relatie vaak ten einde. De focus ligt op de korte termijn; het realiseren van een transactie. Dat is niet zo gek. Zo zit de maatschappij tegenwoordig in elkaar en in vele gevallen wordt dit ook opgelegd door hoger management. Baten vóór de kosten. Begrijp me niet verkeerd, deze werkwijze levert in veel gevallen resultaten op. Gaten op een IT-afdeling worden immers gevuld met deskundige IT’ers. Toch zijn dit in realiteit vaak one hit wonders en dat kan anders.
Elkaar goed leren kennen
Wat zou er gebeuren als je als detacheerder durft te investeren in relaties met opdrachtgevers? Niet op opdrachtniveau, maar op organisatieniveau. Elkaar eerst echt goed leren kennen, dicht op elkaars huid zitten en later pas over de transactie spreken. Je kunt iemand immers alleen van goed advies voorzien of met een gedegen oplossing komen als je veel weet van die persoon. Denk hierbij aan informatie zoals de do’s en don’ts voor de eindgebruikersondersteuning van de specifieke opdrachtgever, zijn visie, risico’s of organisatiedoelstellingen. Door dit soort informatie met elkaar uit te wisselen, ben je als detacheerder nog beter in staat om precies die IT’ers te selecteren die niet alleen geschikt zijn voor de opdracht die voorhanden is, maar ook een bijdrage kunnen leveren aan de organisatievisie of -doelstellingen van de opdrachtgever. Dit maakt de match voor je IT’ers ook waardevoller. Je focust hiermee op hun carrière in plaats van op een baan en kunt opdrachten zoeken die hierbij passen.
Op kracht of op techniek
Door te investeren in langetermijnrelaties met opdrachtgevers, kun je als detacheerder nog meer een adviesrol innemen en als partners samenwerken aan zowel jouw eigen succes – blije IT’ers – als aan het succes van jouw opdrachtgevers. Ook zit je op deze manier minder snel aan het plafond van wat er mogelijk is. Zie het als skiën op kracht (transactioneel) of op techniek (relationeel). In beide gevallen kom je ongedeerd onderaan de berg. Maar bij skiën op techniek zie je onderweg veel meer van de omgeving, kun je er meer van genieten én kun je vaker de piste op en af voordat je energie op is. Focussen op het écht leren kennen van opdrachtgevers vóór de transactie is een andere drijfveer voor het vinden van de juiste match. Het vereist dan ook een ander beleid of strategie als detacheerder. Eerlijk is eerlijk, dat kan niet zomaar in elke organisatie. Bijvoorbeeld als het budget honderd procent in balans moet zijn met investeringen en opbrengsten. Maar waar mensen niet altijd rekening mee houden, is dat elkaar echt goed leren kennen ook kostenbesparingen met zich meebrengt. Denk aan een lagere cost per hire, het vermijden van kansloze interviews en kostbare vervangingen. Daar haal je op korte termijn al voordelen uit.
Durf en overtuiging
Opdrachtgevers en detacheerders werken steeds vaker nauwer samen. Toch blijft transactioneel gedreven detachering de standaard. Langetermijnrelaties centraal stellen is immers een verandering die om durf en overtuiging vraagt van beide partijen – wat niet altijd zomaar kan. Het is desondanks de moeite waard om te onderzoeken bij welke opdrachtgevers je kunt focussen op een langtermijnrelatie. Want al hanteer je deze aanpak slechts gedeeltelijk, ook dan ga je vliegen en is het niet de vraag of maar wanneer je opdrachtgevers uitstekend gaat helpen.
